「検討します」
こう言われたら、
商談は失敗だと言われています。
しかし。
営業しているほとんどの人が
このようにお茶を濁されているのでは
ないでしょうか。
心で思っていることを口に出して
行動することを良しとしないのが
日本人てもんです。
今回はテクニックの話です。
「検討します」
「考えてみます」
と、言われたらどうすればいいのか。
平成初期の詐欺師テクや応酬話法、
アメリカのマーケティング理論や
女子向けの恋愛心理学の応用などから、
導かれた、
５つの王道テクニック
をご紹介します。
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①気力・迫力・粘り
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悪徳商法のセールスマニュアルに
書かれている方法です。
「今すぐ考えてください！
今判断できない人が考えたから
と言って結論は出ません！」
「何かまだご理解できない個所など
あったのと違いますか？
もしそのようなことがあったら
遠慮なくおっしゃってください」
決心を促すトークで押していこう！
と、書かれています。
５時間トークで１日１件勝負する
即決即断の精神で商談に臨みます。
お客様の根負け狙い。
決して褒められた方法ではない
と思います。
しかし、相手の顔色をうかがって、
ビクついて、下手にばかり出ていては、
何も進展しないということは
肝に銘じておきましょう。
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②無意識の疑問に答える
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商談の最中にお客様の頭の中に
必ず浮かぶ質問があります。
「これを買って、本当に
後悔しないかな…」
この疑問には、
必ず答えなければいけません。
お客様は決して口には出しませんが
常に無意識で考えています。
この疑問に答えてください。
以下の3つの方法が効果的です。
■すべての買わない理由Q＆A
■お客様の声
■権威者の推薦
これらのテクニックを用いて、
たとえば…
・価格の正当性とお値打ち感
・魅力
・性能
・保証
・…
など、様々な切り口から
お客様を納得させる必要があります。
買いたいのに、お客様が躊躇するのは
それがいい買い物であことを
保証するだけの理由が不十分だからです。
買い物を納得させたいという
お客様のニーズを満たす
理屈を見つけてあげてください。
お客様は買いたがっているのです。
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③理念‣使命・魂の叫び
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売り切るためには、
お客様の感情を動かすことが必要です。
そして、感情を動かすポイントは
「共感」
です。
「その気持ち、わかります！」
と思ってもらえる要素が、
その商品にはあるはずです。
■どんな想いから、
この商品を世に出すことにしたのか？
■この商品をきっかけに、
お客様にどうなってもらいたいのか？
いかに自分の商品が素晴らしいかを
言うだけでは共感は得られません。
熱いソウルを見せて
お客様を感動させましょう。
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④切迫感
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お客様が好意的に受け止めた
見事なセールスは、時とともに
忘れ去られます。
最初のインパクトは、
もうないのです。
お客様の先延ばし作戦を
回避するためには、
今すぐ買ってもらうための理由を
与えてあげる必要があります。
「〇月✕日から値上げします」
「限定〇個です」
切迫感は、時間と個数を限定し、
希少性と失う恐怖を演出します。
ただし、「ウソ」はやめてください。
切迫感を伝えた後、こう言います。
「今、ご決断いただくために、
私は何をお手伝いさせていただければ
よろしいでしょうか？」
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⑤振り返り
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お客様は、いざ決断という段階になると
お金など目の前のことしか
考えられなくなります。
だから、
一緒に振り返ってあげてください。
なぜ、この商品を買おうと思ったのか、
ということを。
悩み、不満の源をお互いに確認した上で
そっと背中を押してあげてください。
「私は、あなたの今の不満を解決し、
魅力的な○○を現実化できます。
ぜひ安心してお任せください。」
・・・
この５つのテクニックを
商談中からしっかり意識できていれば、
「検討します」
と言われることは
激減すると思います。
「なぜこれを買った方がいいの？」
という無言の疑問に対する答えを
しっかり用意しておけば、
セールスが怖くなくなるはずです。
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