「検討します」で先延ばしさせないための5つの王道テクニック

セールス

「検討します」

こう言われたら、
商談は失敗だと言われています。

しかし。

営業しているほとんどの人が
このようにお茶を濁されているのでは
ないでしょうか。

心で思っていることを口に出して
行動することを良しとしないのが
日本人てもんです。

今回はテクニックの話です。

「検討します」
「考えてみます」

と、言われたらどうすればいいのか。

平成初期の詐欺師テクや応酬話法、
アメリカのマーケティング理論や
女子向けの恋愛心理学の応用などから、
導かれた、

5つの王道テクニック

をご紹介します。

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①気力・迫力・粘り
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悪徳商法のセールスマニュアルに
書かれている方法です。

「今すぐ考えてください!
 今判断できない人が考えたから
 と言って結論は出ません!」

「何かまだご理解できない個所など
 あったのと違いますか?
 もしそのようなことがあったら
 遠慮なくおっしゃってください」

決心を促すトークで押していこう!
と、書かれています。

5時間トークで1日1件勝負する
即決即断の精神で商談に臨みます。

お客様の根負け狙い。

決して褒められた方法ではない
と思います。

しかし、相手の顔色をうかがって、
ビクついて、下手にばかり出ていては、
何も進展しないということは
肝に銘じておきましょう。

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②無意識の疑問に答える
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商談の最中にお客様の頭の中に
必ず浮かぶ質問があります。

「これを買って、本当に
 後悔しないかな…」

この疑問には、
必ず答えなければいけません。

お客様は決して口には出しませんが
常に無意識で考えています。

この疑問に答えてください。

以下の3つの方法が効果的です。

■すべての買わない理由Q&A
■お客様の声
■権威者の推薦

これらのテクニックを用いて、
たとえば…

・価格の正当性とお値打ち感
・魅力
・性能
・保証
・…

など、様々な切り口から
お客様を納得させる必要があります。

買いたいのに、お客様が躊躇するのは
それがいい買い物であことを
保証するだけの理由が不十分だからです。

買い物を納得させたいという
お客様のニーズを満たす
理屈を見つけてあげてください。

お客様は買いたがっているのです。

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③理念‣使命・魂の叫び
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売り切るためには、
お客様の感情を動かすことが必要です。

そして、感情を動かすポイントは

「共感」

です。

「その気持ち、わかります!」

と思ってもらえる要素が、
その商品にはあるはずです。

■どんな想いから、
 この商品を世に出すことにしたのか?

■この商品をきっかけに、
 お客様にどうなってもらいたいのか?

いかに自分の商品が素晴らしいかを
言うだけでは共感は得られません。

熱いソウルを見せて
お客様を感動させましょう。

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④切迫感
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お客様が好意的に受け止めた
見事なセールスは、時とともに
忘れ去られます。

最初のインパクトは、
もうないのです。

お客様の先延ばし作戦を
回避するためには、
今すぐ買ってもらうための理由を
与えてあげる必要があります。

「〇月✕日から値上げします」
「限定〇個です」

切迫感は、時間と個数を限定し、
希少性と失う恐怖を演出します。

ただし、「ウソ」はやめてください。

切迫感を伝えた後、こう言います。

「今、ご決断いただくために、
 私は何をお手伝いさせていただければ
 よろしいでしょうか?」

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⑤振り返り
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お客様は、いざ決断という段階になると
お金など目の前のことしか
考えられなくなります。

だから、
一緒に振り返ってあげてください。

なぜ、この商品を買おうと思ったのか、
ということを。

悩み、不満の源をお互いに確認した上で
そっと背中を押してあげてください。

「私は、あなたの今の不満を解決し、
 魅力的な○○を現実化できます。
 ぜひ安心してお任せください。」

・・・

この5つのテクニックを
商談中からしっかり意識できていれば、

「検討します」

と言われることは
激減すると思います。

「なぜこれを買った方がいいの?」

という無言の疑問に対する答えを
しっかり用意しておけば、
セールスが怖くなくなるはずです。

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