恩を与えて見返りを要求するテクニック【返報性】

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私たちの社会では返報性の原理が強力に働きます。

返報性の原理とは、人に何かいいことをされたら恩返ししなければならないという気持ちになることです。

この自然な人の気持ちを利用することで、こちらのお願いを聞いてもらいやすくすることができます。

この原理はとても強力で、3つの特徴があります。

嫌な相手でも恩返しなければいけない気持ちになる、もらったものがいらないものでも恩返ししないといけない気持ちになる、もらったものより良いことを恩返ししないといけない気持ちになる、というものです。

返報性の心理的作用は、「最初に恩を与えて見返りを要求する」というテクニックとして利用できます。これが基本テクニックです。

引用:ドラゴンボール 集英社

返報性の原理には、さらに応用があります。

「ドア・イン・ザ・フェイス(門前払い)」と言われるテクニック、別名「拒否したら譲歩」です。

これは最初に大きな要求を拒否させて、次の小さな要求を通すというもの。小さな要求にしてくれたんだから、それは承諾しとこうか、というある種恩返しに似た気持ちに、自然となってしまいます。

引用:ドラゴンボール 集英社

最近、子どもが勝手にお手伝いカードを作りました。

そして、「30個スタンプがたまったらおもちゃを買って」と言ってきました。

返報性の原理の基本である「恩の押し売り」です。

私は一度断りました。

すると子どもは「じゃあ、スタンプ60個にするわ」と言いました。私はつい、「できたらね」と言ってしまいました。

完全なる「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックです。

引用:ドラゴンボール 集英社

「ドア・イン・ザ・フェイス」は返報性の原理の他に、もう一つの強力な心理作用である「知覚のコントラストの原理」との合わせ技にもなっています。

知覚のコントラストの原理とは、二番目に出された案が最初に出されたものと違う場合、実際以上の違いがあると考えてしまう傾向のことです。

返報性の原理と知覚のコントラストの効果が合わさった場合、恐ろしいほど強力な効果が生まれます。

しかも、リスクがありません。

子どもの要求を見てください。

とにかく、おもちゃを買ってほしいというのが要求です。

最初のスタンプ30個でおもちゃが買ってもらえれば儲けもの、スタンプ60個でもおもちゃが買ってもらえればOKなのですから、子どもはノーリスクです。

今後、やってもらわなくてもいいお手伝いをダシにスタンプを要求してくるのは間違いありません。

返報性の原理を利用すればあっという間にたまるでしょう。

こんなに便利なテクニック、ビジネスに生かさない手はありません。

実際にセールスの場面では、無料試供品とか、勝手に値引きなど、様々な形で返報性の原理が使われていますし、交渉ごとのほとんどは「ドア・イン・ザ・フェイス」によって互いに譲歩を引き出しあっています。

子どものように、このテクニックを知らなくても自然に使っているかもしれません。

ただ、この原理を理解して活用することによって、物事を有利に進めることができる幅が広がるということです。覚えておいて全く損のないテクニックです。

ぜひ、ビジネスや日常生活に活かしていってください。

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