営業って嫌なイメージありませんか？
営業にストレスを感じている人は多いです。
■お客さんに「買ってください」と頭を下げてばかりで疲れる…
■断られてばかりでイライラする…
本来であれば、営業はお客さんに感謝されるものです。
「ありがとう！いい商品だったよ！」と言ってもらえるからこそ楽しいし、やりがいがあるってものです。
営業は、押し売りしたり、お願いしたり、必要以上にお世辞を言ったりする必要はありません。
ただ、お客さんに本質的な問題点･欲求を気付かせてあげればいいだけです。
人口減少時代に入り、モノが売れなくなりました。
以降、製造業･非製造業に限らず、よりお客さんに近づいて深いサービスを提供する流れが加速しています。
キーワードは「教育化」。
教育化とは、「お客さんに本当の問題点･欲求を気づかせる、新しい気づきを与える」ということです。
営業の教育化は、なぜ重要か？
営業の教育化が重要である理由は３つあります。
一つ目は、人間心理に合致しているからです。
マズローの欲求５段階説では、人の欲求は５段階に分かれていて、基本的な欲求が満たされると上のステージの欲求を持つようになるとされています。
「生理的欲求」「安全欲求」「社会的欲求」「自我欲求」「自己実現欲求」の５段階です。
現在の日本では、経済的のも精神的にもある程度満たされた環境にあるため、人は最も高次な「自己実現欲求」を持つようになりました。
できないことができるようになりたい、知らないことを知りたいというのも自己実現欲求の一つです。
教育化は、これにピタリとはまります。
営業の教育化が重要である二つ目の理由は、価格競争する必要がなくなるからです。
お客さんの問題点を発見し、一緒に解決方法を考えたり、知らなかったことを教えてあげたり、新しい気づきを与えたりすると、お客さんから心からの感謝をいただくことができます。
たとえば、カメラを買いに来たお客さんは、カメラが欲しいのではなくて、想い出を一生キレイに残したいだけです。
想い出をきれいに残すために、お客さんに新しい気づきを与えた結果、カメラが売れるのです。
三つ目は、営業が楽しくなるということです。
仕事をする上での最大のモチベーションは、お客さんからの「ありがとう！」です。
押し売りせず、お願いせず、お世辞も言わずにお客さんと一緒に問題を発見し、一緒に解決して、感謝されるとうれしいです。
誰かの役に立っているという実感があれば営業が楽しくなります。
営業がやるべきことは？
営業が教育化するためにやるべきことは、お客さんの本質的な欲求を把握することです。
ある植木屋さんは、マンションの住人が安い費用で植栽を維持したいのではなくて、良い住環境が欲しいということを把握しました。
保冷箱を売る社長は、お客さんが保冷箱が欲しいのではなく適切な温度で管理できる運び方を知りたいということを理解しました。
お客さんは営業に対して要望を伝えます。
それを聞いて売り込んだら今までの営業スタイルと同じです。
ですから、表面的なお客さんの欲求を聞いた上で「なぜ？」と一段掘り下げてみてください。
お客さん自身、自分が何を実現したいのか気づいておらず、言葉にできません。
営業は、お客さんの立場になって想像力を働かせ、本質的な問題点･欲求を正しくつかむことが重要です。
どんな人にも、必ず教えることができるものがある
営業には数字責任がついて回ります。
だから、お客さんが欲しいと言ってるモノをとっとと売るという営業のやり方を否定するつもりはありません。
でも、押し売りするのって疲れませんか？
毎日お願い営業して情けない気持ちになりませんか？
見え見えのお世辞を言うのってストレスたまりませんか？
どんな仕事にも営業は必要です。
営業をストレスなく、長く続けていくためには、自分スタイルを「教育化」していくしかありません。
ですから、日々の営業活動の中で「お客さんの本質的な問題や欲求を正しく把握する」という意識をもって、一度取り組んでみてはいかがでしょうか？
お客さんの心からの「ありがとう」は、本当に励みになりますよ。
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