モノが売れない理由は2つあると思います。
①お客さんが来ない
②お客さんは来るのに成約できない
今回は、②のお客さんは来るのに成約しない、を解決するために、セールスの基本中の基本についてお伝えしたいと思います。
独立開業したら何らかの商品やサービスを売らないといけません。つまりセールスしないといけないのですが、これには基本があります。
本屋さんに行けばいろいろなセールス本が売ってますが、読んでもうまくいかないなぁ…とおもったことはないでしょうか。実はこれらすべてセールスの基本が出来上がっている前提で書かれておりますので、基本が身についてない人が読むと、逆効果になったりします。
何事もまずは基本からです。
セールスの基本とは？
ではセールスの基本とはなんでしょうか？
それは、会話です。
あたりまえじゃないか！と思われるかもしれませんが、ほとんどみんなお客さんと会話できてません。
会話とは、お互いに話したり聞いたりして、共通の話を進めることです。「お互いに話したり聞いたりする」んです。
セールスの場面でただ一方的な説明になってることがほとんどではないでしょうか。
圧倒的な実力があればそれでも売れるのかもしれませんが、普通の人には難しいです。
お客さんに、商品やサービスを買ってもらうためには、お客さんの問題や悩みを聞き、それを解決するための提案をすることになります。お客さんには本音で話をしてもらわないといけないんですね。そして、お客さんには、あなたが本音で会話するに値する人だと思ってもらわなければいけません。
会話を成立させる
だからセールスにおいて一番最初にやることは、お客さんの警戒心を解いたうえで、会話が成立するだけの関係を構築することです。これを会話了解と言います。会話了解が取れないまま話を進めるのは、ただの一方的な説明です。これでは商品やサービスを売ることはできません。
会話を成立させるためにやるべきことは、たった2つです。
それは、「社会的望ましさ」と「自己開示」です。
社会的望ましさ
まず大事なのが社会的望ましさです。簡単に言うと「パッと見の見た目」のこと。
ある悪徳セールスマニュアルにはこう書かれています。
「セールスマンたるもの、頭のてっぺんからつま先まで、プロ意識で満たすことが肝要である。初対面の相手は、とりあえず外見で判断せざるをえないのだから。」
社会的望ましさをお客さんに感じてもらうためには、
清潔感のある服装で、姿勢を正し、笑顔で、相手の目を見て話す。
これだけを徹底すればOKです。
あたりまえすぎてばかばかしく思うかもしれませんが、これが意外とできてないんですよねー。
清潔感
ヨレヨレのスーツに汚れた靴では不潔感が漂い、お客さんとの距離が縮まりません。
スーツにはアイロンをかけ、靴はピカピカに磨きましょう。
だれだって、汚いものの近くに行きたいと思わないですから。
姿勢
常に糸で上から引っ張られている感じを意識してみましょう。
立っているときに片足に体重をかけてみたり、座っているときに肘をついてみたり…これではだらしなく見えますし、ちょっと気が緩んで姿勢を崩すと、お客さんはすぐに気づきます。
笑顔
自然な笑顔で話しましょう。
生物学者によると、人は笑顔を向けられたとき、脳から快楽物質のドーパミンが分泌されるそうです。
快楽物質はクセになります。だから、自然な笑顔のこの人ともっと話したいと相手は無意識に感じるようになります。
視線
心理学によると、 人が会話中に相手を見る時間は全体の61％、 視線が合う時間はそのうち30％だそうです。つまり、会話でアイコンタクトが取れるのはたった18％程度。
ということは、会話においてしっかり相手の目を見て話すことでアイコンタクトの時間が長くなり、相手に真剣さや誠実さを伝えることができるのです。
清潔感のある服装で、姿勢を正し、笑顔で、相手の目を見て話す。
たったこれだけのことです。今すぐ実践できますよね。
自己開示
もう一つ重要なのが、自己開示です。
悪徳商法「5時間トークマニュアル」には、
「アプローチの際、自己紹介をしながら相手に自分を売り込む、自分のことを話す（出身地、生い立ち、家族など）」
とあります。
群れで生きてきた人間にとって、知らない人はいわば侵入者。「あんた誰？」の状態で、自分の本音をさらす人などいるはずがありません。
警戒心を解くために、そして親近感を持ってもらうために自己紹介は必須です。
その中で、お互いの共通点が見つかれば一気に距離が縮まります。
人は一人では生きていけません。太古の昔から人は群れで生き残ってきました。本能で仲間を欲しているのです。
一般のセールスも悪徳商法も基本は同じ
セールスにおいては、お客さんの警戒心が解いて会話が成立させることを目指してください。
お客様の問題、悩みを解決するのがセールスという仕事です。その問題・悩みはとても深いところに本質があります。お客さんに本音を話してもらわないと本当の解決には導けません。
会話が成立したときに、ようやくセールスの前段が終了ということです。
商品やサービスを売るための基本スキルは、一般のセールスも悪徳商法も同じ。それだけ重要だということです。
以降、プロとして高いポジションを取り「この人の言うことなら信頼できる。相談したらいろいろと教えてもらえそうだ」と思ってもらえるようにお客さんの状態をステップアップさせていく必要があります。
本格的なセールスの段階にスムーズに入っていくためにも、まずはお客さんと会話が成立するよう、セールスの基本を身につけましょう。
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